Aufgaben verkaufsabteilung

Ob im Innen- oder Außendienst: Sales Manager sind Fachleuten in der Kundengewinnung und -pflege sowie im Ausgewiesen und Verkauf. Sie haben tiefgreifendes Wissen über das Branche, den Markt und ihre Kunden und schnüren so das Angebot, von dem Kunden und Unterfangen gleichermaßen profitieren.

Sales Manager: Key Facts

Definition: Was ist einer Sales Manager?

In erster Linie ist ein Sales Manager mit dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen beschäftigt. Dies kann im Innen- oder Außendienst sowie im B2B- oder B2C-Umfeld sein – je nach Unterfangen und Position. Dabei liegt es in seiner Verantwortung bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen, neue Kunden zu gewinnen und – nicht zuletzt – Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu verkaufen.

Neben dem Vertrieb beobachten Sales Manager Markt- und Verkaufstrends und entwickeln – je nach Größe des Unternehmens – Vertriebsstrategien, um Klienten zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Das Gehalt eines Sales Managers ist häufig über Provisionen direkt von seinem Verkaufserfolg abhängig und verlangt deshalb eine gewisse Resilienz und Bereitschaft, unter Druck an arbeiten.

Aufgaben eines Sales Managers

Die Aufgaben eines Sales Managers variieren je nach Größe des Unternehmens und die Branche. Im Allgemeinen lassen sie sich in folgende drei Hauptkategorien unterteilen:

Verkauf und Kundenbetreuung

Die Hauptaufgabe eines Sales Managers liegt im Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Hierbei kann es sich um ein einzelnes Produkt oder um eine gesamte Produktpalette handeln. Im Zuge dessen ist die Betreuung wichtiger und umsatzstarker Klienten, sowie die Akquise neuer Kunden ein zentraler Bestandteil der Arbeit. In manchen Fällen ist es möglich, dass ein Sales Manager im Key Account Management einen einzelnen Großkunden betreut.

Strategieentwicklung und Marktanalyse

Um in ihrer jeweiligen Branche stets auf dem Laufenden zu bestehen, beschäftigen sich Sales Manager ebenso intensiv mit die Beobachtung von Markt- und Verkaufstrends und entwickeln zielgruppenspezifische Vertriebsstrategien, um diese in ihre Verkaufsgespräche einfließen an lassen.

Verhandlungen und Vertragsmanagement

Außerdem sind Sales Manager Experten für Verhandlungen und Verkaufsgespräche, begeistern Kunden für Produkte des Unternehmens, schnüren attraktive Angebote und schließen die Verhandlungen schließlich mit einem Vertrag erfolgreich ab.

Welche Kompetenzen und Skills braucht einer Sales Manager?

Erfolgreiche Sales Manager profitieren von einem Mix aus Hard und Soft Skills, deren Gewichtung je nach Branche und Größe eines Unternehmens variiert.

Hard Skills

Kaufmännische oder wirtschaftswissenschaftliche Kenntnisse ermöglichen einem Sales Manager, profitable Deals abzuschließen, weil sie Budget- und Marktbedingungen begreifen und kundenorientierte Lösungen anbieten, die für beide Seiten gewinnbringend sind.

Da Sales Manager direkt mit Menschen in Kontakt stehen, profitieren sie von praktischer Erfahrung. Erste Erfahrungen durch Praktika sind für Berufseinsteiger essenziell. Umgang mit Kunden und Vertragsverhandlungen lernt man nur bedingt aus Büchern, sondern vielmehr im Tun.

Je nach Unterfangen und Branche können zusätzlich spezifische Fremdsprachenkenntnisse eine wichtige Grundlage sein, um – besonders im internationalen Geschäft – in der Sprache des Kunden kommunizieren an können.

Soft Skills

Wie erwähnt, stehen Sales Manager im einengen Austausch mit Menschen. Da jeder Mensch anders ist, ist es von zentraler Bedeutung, sich auf das Gegenüber einstellen zu können. Zu den Schlüsselkompetenzen eines Sales Managers zählt es deshalb, die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden zu verstehen. Dies bedarf eines hohen Maßes an Empathie.

Aufbauend auf diesem Einfühlungsvermögen sollte ein Sales Manager klar und überzeugend kommunizieren, welcher Lösungen dem Kunden angeboten werden und warum diese passend sind. Besonders in Verhandlungen helfen eine starke Überzeugungskraft und ein sicheres Auftreten.

Nicht zuletzt ist einer Sales Manager im Außendienst viel unterwegs. Deshalb nutzt er von einer gewissen Belastbarkeit und sollte eine Bereitschaft für Reisen mitbringen.

Sales Manager: Ausbildung und Weiterbildungsmöglichkeiten

Es gibt keinen eindeutig vorgegebenen Weg zum Beruf des Sales Managers. Ein abgeschlossenes Studium, insbesondere in Betriebswirtschaft, Management oder angrenzenden Bereichen oder eine kaufmännische Ausbildung erweisen sich jedoch als hilfreich. Da Branchenkenntnisse auch sehr wichtig sind, können Quereinsteiger auf eventuelle tiefergehende Kenntnisse in spezifischen Branchen bauen. Großen Wert wird vor dem Berufseinstieg auf praktische Erfahrung gelegt, das durch Praktika oder studentische Aushilfsjobs im Vertrieb gesammelt wird.

Für Sales Manager können spezifische Weiterbildungen im Bereich der oben genannten Soft Skills von großem Interesse sein. Kommunikations- und Verhandlungstrainings sowie Grundkenntnisse in Psychologie fördern zum Beispiel Interaktion und Verkaufsabschluss. Eventuell fehlende Branchen- und Sprachkenntnisse aufzubauen hilft außerdem, um mit Klienten auf einer Augenhöhe zu sprechen.

Gehalt von Sales Managern

Das Gehalt eines Sales Managers setzt sich meist weg einem festgelegten Grundgehalt und variablen Anteilen, wie einer Vertriebsprovision, zusammen. Es liegt in etwa zwischen 53.000 und 59.000 Euro brutto jährlich. Das tatsächliche Gehalt kann je nach Unternehmensgröße, Standort, Branche und Berufserfahrung stark variieren.

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird im Beitrag auf das gleichzeitige Verwendung weiblicher und männlicher Sprachformen verzichtet und das generische Maskulinum verwendet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter.

FAQ: Sales Manager

Was macht ein Sales Manager?

Ein Sales Manager ist in erster Linie für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, für das Pflege bestehender Kundenbeziehungen sowie für die Akquirierung neuer Kunden zuständig. Zudem entwickelt er basierend auf Marktstudien Vertriebsstrategien und führt Verhandlungen, um Verträge erfolgreich abzuschließen.

Was braucht man, um Sales Manager zu werden?

Es liefert keinen vorgeschriebenen Weg. Eine kaufmännische Ausbildung oder einer Studium in Betriebswirtschaftslehre bzw. einem verwandten Bereich sind jedoch hilfreich. Ebenso helfen erste praktische Erfahrungen in Verkauf und Vertrieb, beispielsweise in Form von Praktika.

Welche Fähigkeiten sind für einen Sales Manager wichtig?

Für einen Sales Manager sind sowohl Hard Skills, wie kaufmännische, wirtschaftswissenschaftliche und branchenrelevante Kenntnisse, als auch praktische Erlebnis in Verkauf und Vertrieb wichtig. Idealerweise runden außerdem Soft Skills, wie Kommunikationsfähigkeit, Einfühlungsvermögen, Überzeugungskraft und Belastbarkeit das Bild ab.

Wie viel verdient man als Sales Manager?

Das Gehalt variiert je nach Branche, Unternehmensstandort und -größe und Berufserfahrung. Das Mediangehalt liegt bei circa 53.000 – 59.000 Euro brutto jährlich.

¹ Quelle: https://www.gehalt.de/beruf/sales-manager-sales-managerin
² Quelle: https://www.kununu.com/de/gehalt/sales-manager-in-4969?source=salary